加盟之星｜如何在淡季的市場(chǎng)時(shí)節(jié)，做出旺季的成績(jī)？常州南大街、湖塘中心投資人 Nicole Jia來(lái)告訴你方法！

常州南大街中心、湖塘中心投資人Nicole Jia

對(duì)于教育行業(yè)而言，臨近年末，迎接春節(jié)時(shí)期，其實(shí)是處于一個(gè)淡季的處境！家長(zhǎng)們關(guān)注重心開(kāi)始轉(zhuǎn)向生活面，比如準(zhǔn)備安排節(jié)日活動(dòng)亦或是閑適旅游，而對(duì)于孩子教育的投資就比較少，可想教育機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)也是很難做！

但大腦地圖常州投資人Nicole賈管理的2家湖塘中心和南大街中心卻逆勢(shì)而上！在1月份做到近60萬(wàn)業(yè)績(jī)，其中南大街中心完成了30張續(xù)費(fèi)合同，湖塘中心的續(xù)費(fèi)和新單處于持平的狀態(tài)！2017年，又將在常州市新北區(qū)開(kāi)設(shè)第3家大腦地圖學(xué)習(xí)中心，如今選址工作已經(jīng)完成！

對(duì)于這樣的成績(jī)收獲，她是怎么做到的呢？如果你也有這樣的疑問(wèn)，也許下面的采訪實(shí)錄也許是最直接有效的方式，幫你了解大腦地圖在產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)或是營(yíng)銷(xiāo)上的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)！

Talk With Nicole

B=Brainmaps ?N=Nicole

B：怎么接觸到大腦地圖品牌的？您是什么時(shí)候加入？對(duì)大腦地圖品牌第一印象是什么？

N：說(shuō)到和大腦地圖的接識(shí)算機(jī)緣巧合吧，當(dāng)時(shí)還是朋友介紹，我和我先生之前是做外貿(mào)實(shí)體行業(yè)，剛好也在找新項(xiàng)目！2012年接觸大腦地圖，真正全權(quán)管理是在2015年時(shí)候！對(duì)于大腦地圖的印象，顏值比較高吧，產(chǎn)品體系來(lái)自美國(guó)，品牌創(chuàng)始人Rick Lee 先生又是創(chuàng)立過(guò)中國(guó)天才寶貝、中國(guó)金寶貝的創(chuàng)業(yè)大咖，很期待加入這樣高端的教育品牌創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍中！

B：是什么原因讓你決定加盟大腦地圖？

N：想給孩子最好的，想必是每一個(gè)媽媽想要追求的目標(biāo)！其實(shí)是孩子無(wú)形中促使引導(dǎo)了我的投資方向！當(dāng)時(shí)做決定還是站在家長(zhǎng)的角度上去考究這個(gè)品牌，記得來(lái)總部商談時(shí)，事業(yè)發(fā)展部經(jīng)理Monica Zhou 給我們做了詳細(xì)產(chǎn)品介紹，從FFW到RA，以及獨(dú)特的線上課程+線下輔導(dǎo)的教學(xué)方式，腦科學(xué)這樣一個(gè)概念，對(duì)我觸動(dòng)蠻大的！因?yàn)楫?dāng)時(shí)我的兒子在上2年級(jí)，第一個(gè)感覺(jué)，這個(gè)線上游戲化課程產(chǎn)品對(duì)他來(lái)說(shuō)，應(yīng)該蠻喜歡，而且mySciLEARN數(shù)據(jù)后臺(tái)能將孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度呈現(xiàn)出來(lái)，學(xué)習(xí)每一步都能清晰掌握，應(yīng)該很適合他，我平時(shí)工作忙，并不能時(shí)刻陪伴他，應(yīng)該也很適合我，便于掌握孩子學(xué)習(xí)進(jìn)度！當(dāng)然，多年的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)告訴我這是好項(xiàng)目，至少在常州市有很大的市場(chǎng)前景！

B：現(xiàn)在常州有2家中心，湖塘中心和南大街中心，從試運(yùn)營(yíng)到真正營(yíng)收經(jīng)歷多長(zhǎng)時(shí)間，你覺(jué)得真正快速成長(zhǎng)，比如說(shuō)學(xué)員人數(shù)，業(yè)績(jī)有突破是什么時(shí)候？

N：講起來(lái)常州2家中心運(yùn)營(yíng)是第5個(gè)年頭，我真正全盤(pán)接受是2年多前，因?yàn)橹笆且怨蓶|身份參與管理，2家中心先開(kāi)的是南大街中心，位于CBD商務(wù)樓，而后開(kāi)的湖塘中心在Shopping Mall，其實(shí)在試運(yùn)營(yíng)時(shí)期，壓力還蠻大的，常州作為3線城市，2013年之前，家長(zhǎng)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的概念還是很生疏，在開(kāi)始接觸家長(zhǎng)的時(shí)候，很多人是不理解我們的教學(xué)理念，她們不認(rèn)為你的教學(xué)產(chǎn)品是學(xué)習(xí)英語(yǔ)的，很多家長(zhǎng)還是比較接受選擇應(yīng)試這一塊，選擇類(lèi)似于新東方這種傳統(tǒng)教學(xué)的大牌子，到2015年，社會(huì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的概念，對(duì)培教育及在線課程，家長(zhǎng)才開(kāi)始比較接受！當(dāng)時(shí)在市場(chǎng)推廣做起來(lái)也比較吃力的情況下，為了打破這種運(yùn)營(yíng)焦慮，我們做了一件關(guān)鍵的事情：進(jìn)學(xué)校！

B:基于什么樣想法做學(xué)校專(zhuān)案這塊？怎么拓展這塊市場(chǎng)的？

N：因?yàn)槲覀兊恼n程是針對(duì)5-16歲的青少兒，與其單個(gè)突破，不如聚集投入！所以我們想到學(xué)校這個(gè)渠道，尤其像雙語(yǔ)定位的小學(xué)，對(duì)英語(yǔ)需求比較大！后來(lái)，我們就通過(guò)教育局，和相關(guān)負(fù)責(zé)人講述了一下我們的產(chǎn)品，對(duì)于這種新式學(xué)習(xí)理念，教育局的負(fù)責(zé)人也很認(rèn)同，同時(shí)洽談的校長(zhǎng)們也很認(rèn)同課程對(duì)提高孩子英文技能及節(jié)省師資管理成本等方面是有幫助的，當(dāng)然，更多也是感受到我們這份想把好的課程帶給常州孩子們的熱情！一來(lái)二往的不斷接洽，我們逐漸打開(kāi)學(xué)校市場(chǎng)！

首次進(jìn)入的是博愛(ài)小學(xué)，常州市位列前3的學(xué)校，校內(nèi)有開(kāi)設(shè)興趣班，然后我們以課外輔導(dǎo)的形式把大腦地圖帶到學(xué)校，孩子在家或在學(xué)校都能體驗(yàn)線上課程，老師每周會(huì)統(tǒng)一給孩子講解游戲課程使用方式，隨后每個(gè)孩子的學(xué)習(xí)成效就可以在后臺(tái)數(shù)據(jù)得到反映，我們的老師再及時(shí)反饋給家長(zhǎng)，時(shí)間點(diǎn)多會(huì)選擇在期中或期末，同時(shí)借一些活動(dòng)邀請(qǐng)家長(zhǎng)到中心來(lái)，服務(wù)的過(guò)程中，家長(zhǎng)也會(huì)逐漸接受我們的教學(xué)理念！

不斷努力的回應(yīng)就是孩子比較喜歡我們的課程，反饋給家長(zhǎng)的信息必將也是積極的，后來(lái)學(xué)校也主動(dòng)幫我們推薦課程給家長(zhǎng)?，F(xiàn)在，已經(jīng)有近10家的校區(qū)與大腦地圖合作過(guò)，南大街和湖塘中心手上最近也有4家學(xué)校在合作，2月份已經(jīng)開(kāi)始上課了。

B：除去學(xué)校專(zhuān)案這塊，其他的市場(chǎng)活動(dòng)目前沒(méi)有進(jìn)行嗎？

N：對(duì)我來(lái)說(shuō)，我把市場(chǎng)主要分為2大塊，學(xué)校專(zhuān)案這一塊是大頭，當(dāng)然這一塊，可以鋪的更多一點(diǎn)，成本也是一方面！上次到總部商量常州第3家新中心時(shí)跟Rick先生也傳達(dá)了這樣的想法，希望有更多的支持！對(duì)于其他渠道的市場(chǎng)招生，比如說(shuō)異業(yè)合作、媒體宣傳，也有做，但是負(fù)責(zé)人的不穩(wěn)定，導(dǎo)致這一塊成效不太好！其實(shí)，關(guān)于市場(chǎng)負(fù)責(zé)人我想要2種人，一種就是我有資源，你踏踏實(shí)實(shí)維護(hù)好，大小活動(dòng)都做好，所有方法磨合后，形成標(biāo)準(zhǔn)化的循環(huán)活動(dòng)，把最基礎(chǔ)的市場(chǎng)根基做好！另一種，就是你本身也有資源，有團(tuán)隊(duì)，自己有經(jīng)驗(yàn)，有思想想法，很幸運(yùn)，開(kāi)年的時(shí)候，也面試到了滿意的人選，接下來(lái)的市場(chǎng)運(yùn)作，我自己也很期待！

B：常州作為3線城市，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是比較大，有詳細(xì)做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研嗎，對(duì)大腦地圖在常州的定位是怎樣的？

N：我沒(méi)有，哈哈哈，但2個(gè)中心的負(fù)責(zé)人倒是走訪過(guò)，知己知彼嘛！像英孚、昂立、利瑪竇啊，家長(zhǎng)們常提到的這些，比較下來(lái)，還是大腦地圖的課程最系統(tǒng)化、全面化訓(xùn)練孩子的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)的能力，而且對(duì)于傳統(tǒng)教學(xué)，走的都是平均值教學(xué)，做不到真正意義的個(gè)性化，而且我們培養(yǎng)的是能力技能提升，孩子全學(xué)科都受益！所以對(duì)于你問(wèn)的定位，我覺(jué)得好的產(chǎn)品成效是我突破市場(chǎng)的底氣！

B：2017年初，整個(gè)行業(yè)都處于淡季狀況下，常州怎么做到近60萬(wàn)的業(yè)績(jī)的，有特別做了哪些事情嗎？

N：所有的收獲都并非一蹴而就，1月份能拿到這樣的成績(jī)，應(yīng)該是12月底，1月份時(shí)前期我們做一系列的扎實(shí)準(zhǔn)備工作！基于平時(shí)，課程顧問(wèn)培訓(xùn)做的到位，只有顧問(wèn)熟識(shí)產(chǎn)品特性才能清晰全面專(zhuān)業(yè)和家長(zhǎng)溝通，解決咨詢疑惑，為孩子提供建設(shè)性科學(xué)性的學(xué)習(xí)規(guī)劃方案，后端翻轉(zhuǎn)課堂老師服務(wù)再做精細(xì)一點(diǎn)！

比如說(shuō)學(xué)員人數(shù)的增加，對(duì)顧問(wèn)和老師的服務(wù)要求就更高！我們經(jīng)常加強(qiáng)顧問(wèn)對(duì)每一單的跟蹤細(xì)致度，抽絲撥繭去真正了解家長(zhǎng)到底是注重學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)還是口語(yǔ)能力或是語(yǔ)音發(fā)音。另外一塊，是強(qiáng)化教學(xué)服務(wù)，學(xué)員增加老師也會(huì)比較忙碌，往往這個(gè)時(shí)候，服務(wù)跟進(jìn)就容易出現(xiàn)打折情況，可是如果他的服務(wù)不是特別好，小朋友也會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，比如說(shuō)，1個(gè)禮拜做不到2/3次，點(diǎn)擊量達(dá)不到了！所以這個(gè)時(shí)候，我們要求老師以很快的速度反饋給大家，每個(gè)禮拜要把需要特殊跟進(jìn)的學(xué)員排出來(lái)，在開(kāi)會(huì)的時(shí)候，要全盤(pán)過(guò)一遍，提升個(gè)性化的學(xué)習(xí)服務(wù)體驗(yàn)。

此外，我們也重點(diǎn)做了大量的轉(zhuǎn)介活動(dòng)，歷年年末，我們都有學(xué)員年會(huì)大狂歡活動(dòng)，砸金蛋拿驚喜，還有林林種種的學(xué)員優(yōu)惠可享，年底時(shí)我們也借用提價(jià)機(jī)會(huì)，增加了續(xù)約量，毫無(wú)疑問(wèn)，都是基于好服務(wù)好成效前提下完成的！

B：2017，您又將在常州新北區(qū)開(kāi)設(shè)第3家學(xué)習(xí)中心，也讓我們看到常州進(jìn)一步拓展的信心，是基于什么樣的想法去做第3家中心？

N：選擇做第3家中心，一方面是根據(jù)自己多年的投資經(jīng)驗(yàn)，看重教育行業(yè)的潛力，目前國(guó)家中、高考改革大環(huán)境的轉(zhuǎn)向趨勢(shì)能力的考查，湖塘、南大街、新北區(qū)3個(gè)區(qū)域在常州教育行業(yè)，剛好可構(gòu)成穩(wěn)定的鐵3角，而且新北區(qū)是一些高級(jí)白領(lǐng)，外籍友人的聚聚地，思想理念也較新，比較容易接受我們的產(chǎn)品！另一方面，現(xiàn)在總部的支持團(tuán)隊(duì)也在逐漸壯大，對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，更加的有信心，規(guī)范性可復(fù)制化的培訓(xùn)也逐漸到位，如新的顧問(wèn)用什么模板去和家長(zhǎng)溝通介紹，總部也在做運(yùn)營(yíng)上的規(guī)范！我很期待，今年3月份全國(guó)加盟商大會(huì)，希望能獲得更多的好消息！

還有1 個(gè)重要原因，是我現(xiàn)在擁有齊心協(xié)力的人才團(tuán)隊(duì)，做教育行業(yè)感情就要燃！作為2家中心的投資人，日常管理工作分工我們分的很清楚，我和先生負(fù)責(zé)“外交”，經(jīng)商多年也更清楚如何處理外部環(huán)境！2家中心的運(yùn)營(yíng)工作則全權(quán)交給2位校長(zhǎng)，校長(zhǎng)們?yōu)橹行牡墓ぷ饕矁A注了心血。顧問(wèn)和老師們都很主動(dòng)將自己手頭上的工作理清脈絡(luò)，輕重拿捏得當(dāng)，我很幸福和這樣一群人共事！

B：作為女性投資人，您是如何平衡家庭和事業(yè)？

N：哈哈，這是個(gè)私人問(wèn)題，其實(shí)私下里，我是個(gè)蠻貪玩的人，喜歡交朋友，家庭對(duì)我來(lái)說(shuō)是放在首位的！對(duì)于如何平衡，很好回答，其實(shí)做教育行業(yè)，雖然沒(méi)有早九晚五的規(guī)律，但也有好的地方，我們是中午上班，早上可以陪送孩子，晚上回去還是可以陪伴他！另外一塊，現(xiàn)有2家中心已進(jìn)入軌道，第3家學(xué)習(xí)中心雖然還在進(jìn)程中，但有可復(fù)制化標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)工作支撐，后期就會(huì)省心一點(diǎn)。

#對(duì)于新進(jìn)加盟伙伴的話#

“選擇加盟一要看品牌，更要做比較，還有簽約后續(xù)總部的跟進(jìn)支持是否及時(shí)全面！很幸運(yùn)，你和我一樣，選擇了大腦地圖！有20年的豐富教育行業(yè)與運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，大腦地圖悉心為您的經(jīng)營(yíng)策略保駕護(hù)航，伙伴們，放心拼搏吧！”